‘Büyüyen bir şirketin parçası olmak başlı başına heyecan verici’
Aralık ayında göreve gelen yeni Aytemiz Genel Müdürü Erol Varlık ile Aytemiz’in yeni dönem stratejilerini, gelecek beklentilerini konuştuk.
Akaryakıt sektöründeki 20 yılı aşkın kariyeri süresince çeşitli pozisyonlarda yöneticilik görevleri üstlenen Erol Varlık, 17 Aralık 2019 itibari ile Aytemiz Genel Müdürü olarak göreve başladı. Aytemiz Genel Müdürü Erol Varlık şirketin bu yeni dönemini Enerji Petrol Gaz’a anlattı. Varlık; “Aytemiz, Türkiye’nin lisanslı bayi anlamında en hızlı büyüyen birkaç şirketinden bir tanesi. Tabi ki büyüyen bir şirketin parçası olmak başlı başına heyecan verici” dedi.
AYTEMİZ’İN BİRİNCİ HEDEFİ; BULUNDUĞU GÜÇLÜ KONUMU KORUMAK
Aytemiz Genel Müdürlüğü görevinizi tebrik ederiz. Bu yeni görevinizde hedef ve stratejilerinizden bahseder misiniz? Aytemiz’de yeni bir yapılanma dönemi olacak mı?
Aytemiz genç ama köklü bir şirket. 2009 yılından beri faaliyetini sürdürüyor. Son 3 yıl ortalamasına bakınca Türkiye’nin lisanslı bayi anlamında en hızlı büyüyen birkaç şirketinden bir tanesi olduğunu biliyoruz Yüzde yüz yerli sermayeli ve güçlenerek büyüyen bir şirketin parçası olmak başlı başına heyecan verici. Hem güçlü bayi yapısı ile hem Türkiye’nin stratejik noktalarındaki yüksek depolama kapasiteli terminalleriyle kendini kanıtlamış bir şirket. Aytemiz’in hedefi bütün bu altyapının yanında güçlü bir bayi ağını teşkil etmek. Bugün itibariyle 561 bayimiz var. Aytemiz’in birinci hedefi; bulunduğu güçlü konumu korumak ve bulduğu fırsatlarda büyümeye devam etmek. Dolayısıyla benim hedeflerimle de bu anlamda örtüşüyor.
“DOĞRU BİR POZİSYON ALMAYI VE BÜYÜMEYİ HEDEFLİYORUZ”
Geride bıraktığımız 2019 yılı Aytemiz için nasıl geçti? Şirket hedeflerine ulaşıldı mı?
2019 yılı tüm sektörün gözlem yaptığı, 2018’in yaralarını sarmaya çalıştığı bir yıl oldu.
Sektörde 21 yıla yaklaşan bir tecrübem var, bu tecrübenin önemli bir kısmını saha çalışmalarında kazandım ama bir kısmını da strateji çalışmalarında, performans, finans çalışmalarıyla elde ettim. Dolayısıyla 2020’de doğru planlama yapan, stratejik kararları hızlı bir şekilde alan, finansal kabiliyeti yüksek ve operasyonel faaliyetlerinden taviz vermeyen şirketlerin fark yaratacağı bir yıl olacağını düşünüyorum. Kendi tecrübem ve Aytemiz’in büyüme planı, 2020 yılı için güzel bir birliktelik ifade ediyor. Heyecan verici bir süreç ama kendi içinde de riskler barındırıyor. Bizim yenilenen kontratlarımız olacak, rakiplerimizin de yenilenen kontratları olacak. Bundan yola çıkarak, doğru bir pozisyon almayı ve büyümeyi hedefliyoruz.
Tabi bunu yaparken sayıca büyüme, bir alanda nicelik büyümesi önemli. Belli bir büyüklüğe gelmek lazım. Biz şu anda piyasada pazar payı anlamında 6’ncı oyuncuyuz. Bu konumumuzu güçlendirmek istiyoruz ama bu sadece sayıdan gelmeyecektir. Mutlaka nitelik olarak da Aytemiz’in başlattığı hamleyi ileriye doğru devam ettirmesi, hatta büyütmesi gerektiğini düşünüyorum.
“2020’YE DAİR HEDEFİMİZ TEKNOLOJİDE ÖNCÜLÜĞE DEVAM ETMEK”
Aytemiz’in 2020 hedeflerinden bahseder misiniz? Önümüzdeki dönemde Aytemiz’de neler olacak?
Biz son 2 yılda birkaç önemli konuya öncülük yaptık; elektrikli araçlar için hızlı şarj, Self Servis ve Motorcu Dostu Trafik projeleri. Her birinin kendi içinde özel stratejileri var. Bir tarafta yenilikçi olmayı ve teknoloji takibini sunan bir elektrikli hızlı şarj stratejisi var, diğer tarafta müşteri ihtiyacını iki boyutta karşılamayı, en büyük faydayı alma ve zamanı olabildiğince dikkatli kullanma olan Self Servis uygulaması. Motorcu Dostu Trafik Projesi’nin ise çok ayrı bir yeri var. Ülkemizde trafikte motorcu dostlarımızın yaşadığı sıkıntıları biliyoruz. Bu proje bizim müşteri segmentini de anlamamız için iyi bir yol gösterici oldu. Müşteri odaklı olmayı hep konuşuruz ama bence bizim tam anlamıyla müşteri odaklı olduğumuzu anladığımız projenin adı Motorcu Dostu İstasyon Projesi. Ticari değeri, hacimsel büyüklüğü önemli olmaksızın tüm motorcuları kucaklayan ve bütün Türkiye’de yankı bulan bir proje. Bu projeleri önemsiyor ve yanına yenilerini koymak istiyoruz. Aytemiz olarak bu üretkenliği devam ettirmek istiyoruz. Büyümek sadece ülkedeki istasyon ağınız değildir. Tabi ki bu rakamların da önemi var ama markanıza yatırım yaparken, yeni ürünler ve hizmetler sunmanız da gerekiyor. Biz teknolojiye de yatırımımızı yapıyoruz. Teknolojiyi müşterimize öncü olarak sunmak bizim için önemli. 2020’ye dair hedefimiz bu alanda öncülüğe devam etmek.
Perakendeci olma hedefini de çok önemli görüyoruz. Esasında endüstri olarak çok ciddi cirolara, çok ciddi müşteri sayılarına dokunuyoruz. Ama bizim sayılarımızı düşünürseniz, istasyonlarımızı bir günde 250.000 araç, 350.000’in üzerinde müşteri ziyaret ederek bizden alışveriş yapıyor, sürekli bir dirsek temasımız, bir kucaklaşmamız var. Bu anlamda daha fazla iş birliğiyle daha geniş bir portföye yayılmak istiyoruz. Perakendeci olma iddiası kolay bir iş değil. Bir de bizimki gibi bir endüstride; insanların ürünü görmediği, dokunmadığı, para vererek aldığı, düzenli tükettiği ve faydayı da tam olarak ölçemediği bir dünyada yaşayacağı toplam tecrübeyi güzelleştirmeye çalışacağız. Aytemiz olarak 2020’de de büyümeye ve öncü hizmetlerimize geliştirerek devam etmek istiyoruz. Şaşırtan Hizmetler konseptimizin altını doldurarak devam edeceğiz.
“2020’NİN DAHA OLUMLU OLACAĞINI DÜŞÜNÜYORUZ”
2020 intifa yılını Aytemiz açısından değerlendirir misiniz?
2020’den olumlu beklentilerimiz var. 2018 zor bir yıl oldu, 2019 da kolay bir yıl olmadı, 2020’nin ise daha olumlu olacağını düşünüyoruz. Türkiye ekonomisinin defaten tecrübesini yaşadık, dalgalanmalar zaman zaman olur ama orta-uzun vadede her zaman kendisini toparlamış, daha güçlü ayağa kalkmış bir ekonomidir. O zaman döngülerine baktığınızda genelde böyle birkaç yıllık krizlerin arkasından mutlaka bir toparlanma yılı olduğunu görüyoruz.
Bu kez de bu toparlanma yılını 2020 yılı olarak görüyoruz. Bu olumlu beklentilerle beraber, kontrat yenileme takviminin getireceği bir karmaşa, bir yoğunluk, ticari çarpışmalar tabi ki sahada olacaktır. Söylediğim gibi, prensiplerine sadık kalan, ne yapmak istediğini bilen, doğru stratejiyi kuran şirketlerin fark yaratacağı, o anlamda olumlu ve fırsat sunan bir yıl olacağını görüyorum. Toplam hacimdeki durumun nereye gideceğini göreceğiz ama 2019 yılı tüm endüstri için bir miktar küçülmeyle kapandı, 2020’de bunun değişeceğini düşünüyoruz ve biz biliyoruz ki pazar büyürse bizim gibi genç, dinamik şirketlere iyi fırsatlar veriyor.
“İYİ İLETİŞİMİN ÖNEMLİ OLDUĞUNA İNAN BİR ŞİRKETİZ”
Pazarlama stratejilerinizi ve müşteri memnuniyetini artırma çalışmalarınızı anlatır mısınız?
Özellikle bizim sektörümüzde karlılıkların sınırlı olması, krizlerden çabuk etkilenmesi, sadece Aytemiz için değil, tüm sektörde marka iletişim alanındaki tüm yatırımları etkiliyor. Biz bu anlamda 2019 yılını yatırımlarımızı en verimli olacağını düşündüğümüz iletişim kanalları üzerinde yoğunlaştırdık. 2020 yılının da müşterilerimizi daha fazla dinleyeceğimiz ve onlarla daha da interaktif bir iletişim kuracağımız bir yıl olacağını düşünüyoruz. Bununla ilgili planlarımızı da yapıyoruz. İyi iletişimin önemli olduğuna inanan bir şirketiz. Bunu tüketici nezdinde de yaşatmak istiyoruz. Tüketicilerin buldukları, gördükleri noktada Aytemiz’i tercih ettiklerini biliyoruz. Bu yaklaşımı güçlendirmek için de bir iletişim stratejimiz var.
‘İŞİMİZİ ‘ENERJİ’ OLARAK GÖRÜYORUZ’
Akaryakıt sektörü son dönemde özellikle akaryakıt dışı satışlar tarafında bir çıkış yılı bulmuş gibi görünüyor. Aytemiz’in bu konuya bakış açısı nasıl ve bayileriyle bu konuda nasıl bir iş birliği içinde olacak?
Bu soruya yanıt vermek için biraz geçmişe gidelim. Aslında bu konu 20 yıl önce Türkiye’de konuşulmaya başlandı. Bu konunun çok içinde olan biri olarak söylüyorum. Biz Aytemiz olarak işimizi ‘enerji’ olarak görüyoruz. Zaten enerji dediğinizde alternatif kaynakları da işin içine alıyorsunuz, elektriği de, güneşi de, konvansiyonel yakıtları da, bir nevi akaryakıt dışı ürünleri de işin içine almış alıyorsunuz.
Akaryakıt dışı satışların önemli olduğuna katılıyorum. Ama burada bir gerçekçilik faktörü ortaya koyuyorum; bugün Türkiye coğrafyasının bayi operasyonel kabiliyetlerine baktığınızda ülkenin her yerinde akaryakıt dışı gelirleri istediğiniz seviyeye getirmeniz mümkün değil. Bizim bu konuya yaklaşımımız şu şekilde; 36 tane DOCO istasyonumuz var. Bu anlamda bir atılım yapmış durumdayız. Şu anda ‘Market On’ diye bir markamız var. Biz oto yıkamada da hızlı çözümler sunuyoruz. Buradaki ana sorun; ne kadar yaygınlaştırabileceğiniz.
Bizim 2020 ve sonrasında asıl aklımızdaki soru; Türkiye bayi yoğun bir pazar ve biz tüm bayiler için değer yaratacak bir model bulabilir miyiz? Bunun cevabı şu anda yok. Bu soruya cevap bulmaya çalışıyoruz. Çünkü karlılık sorununu tüm bayilerimiz yaşıyor. Dolayısıyla bir kısmına değil, büyük kısmına fayda getiren bir şey üretmemiz lazım. Biz enerjimizi bu yönde harcamayı düşünüyoruz.
“BİZ BU YILI İSTASYON AĞIMIZI KORUYARAK VE BÜYÜTEREK GEÇİRECEĞİZ”
2010 yılında kurulan Aytemiz, 2010-2015 intifa yıllarında en çok büyüyen şirket olmuştu. Bunu bu yıl ya da önümüzdeki dönemler için de bekliyor musunuz?
Şirketlerin büyüme fazları vardır. Dolayısıyla sizi 0’dan 200’e, 200’den 400’e, 400’den 600 istasyona getiren yetenek ve sıçrama gücüyle 600’den 800’e götüren sıçrama gücü aynı olmaz. Yüzdesel olarak bile farklılık olur. Türkiye pazarının sunduğu fırsatlara bakmak lazım. Firma olarak ‘ben yüzde 50 büyüyeceğim’ dediğinizde 100 istasyonken 50 istasyon çoğalmayı konuşuyorsunuz ama 600 istasyona sahipken yüzde 50 büyümek dediğinizde 300 istasyonu konuşuyorsunuz. Büyüme arzumuz güçlü bir şekilde var, olmaya devem edecek, uygun koşullar olduğu sürece. Uygun koşullar olduğu sürece derken de; ‘şöyle bir yatırım yapacağız, şöyle bir rakamda büyüyeceğiz’ hedefleri olur ama siz bize her sorduğunuzda biz her ay farklı bir rakam vermeye devam edeceğiz. Yani bu seneki büyüme hedefimizi bize sorarsanız; şu anda 561 istasyonumuz var, dolayısıyla anlamlı bir büyüklüğün minimum 600 istasyon olduğunu görebilirsiniz. Daha önce 600’lerde olan bazı networklerin de 700-800’lere hamle yapmaya çalıştığını biliyoruz. Dolayısıyla büyüklük, konsolidasyon bu pazar için önemli. Biz bu noktaya gitmek istiyoruz ama 2020 özelinde doğru şartlar dedik ya; büyümenin en hızlı yolu mevcut kontratlarınızı ve bazınızı korumaktır. Aytemiz için net olan; bu yılı istasyon ağımızı koruyarak geçireceğimiz. Üzerine ne koyacağımıza dair hedeflerimiz var. Lakin bu büyümenin sayısını şu anda vermemiz çok sağlıklı olmaz. Çünkü öyle bir dönemdeyiz ki; bu rakamları 2017, 2018’de verirsiniz ama 2020’de size sıçrama sağlayacak kontratların sayısını ancak Eylül, Ekim, Kasım ayları itibariyle açıklayabilirsiniz.
“YATIRIMI DOĞRU ZAMANDA, DOĞRU TEKNOLOJİYE YAPMANIZ GEREKİYOR”
Akaryakıt istasyonlarının enerji istasyonlarına dönüşüm süreci kapsamında elektrikli otomobiller için birçok Aytemiz istasyonunda da elektrikli araç sarj istasyonları yer alıyor. Yeni yakıt teknolojileri ve gelecek trendleri konusundaki yaklaşım ve gelecek stratejileriniz nasıl?
Şunu bilelim; alternatif yakıtların farklı coğrafyalarda yansımaları, zamanlamaları ve geri dönüşleri olacak. Bugün biliyorsunuz bazı Avrupa ülkeleri; Belçika, Hollanda gibi bazı ülkeler birkaç yıl içinde yüzde 100 elektrikli, hibrit araçlara geçecek. Bizim öngörümüz; Türkiye’nin de içinde bulunduğu bazı coğrafyalarda zaman alacak ama hızlı olacağını tahmin ediyoruz. Aytemiz’in şu anda 8 tane elektrikli hızlı şarj noktası var. Biz bu işin içinde gerçekten varız. Bugün Karadeniz Bölgesi’nde birinin elektrikli aracı varsa şarj edebileceği istasyon, Aytemiz istasyonudur. Sekiz tane noktayla, koyu bir kalemle bunun altını çizdiğimizi düşünüyorum. Ortaklık yapımızdan gelen bir takım avantajlarımız da var. Doğan Enerji tarafından gelen avantajlarımızı da verimli kullanmaya çalışıyoruz. O nedenle bu konunun tam içindeyiz ve gelişmeleri çok yakından takip ediyoruz. Burada zamanlamanın çok önemli olduğuna inanıyorum. Çünkü çok hızlı ilerleyen bir teknoloji. Yatırımı doğru zamanda, doğru teknolojiye yapmanız gerekiyor. Biz talebin oluştuğu her yerde onu arz edebilecek yapıya sahip, iyi bir konumda olduğumuzu düşünüyoruz. Hatta lider konumdayız diyebiliriz ama bunu pekiştirmek istiyoruz.
“SELF SERVİS ÖNCÜ BİR PROJE”
Self Servis hizmeti nasıl ilerliyor? Self Servis noktalarını artırmayı düşünüyor musunuz?
Self Servis öncü bir proje. Her öncü projenin de sabırla izlenmesi, zaman verilmesi lazım. 2019 yılı Şubat ayında mevcut hizmetlerimize ek olarak tüketicilere alternatif bir yakıt alımı seçeneği ve deneyimi sunmak amacıyla 30 istasyonla tanıtımını yaptığımız Self Servis şu anda 100 istasyonda hizmet veriyor. Self servis hizmetinin bulunduğu istasyonlardan alınan verilere göre 2019 yılının son 6 ayı içerisinde toplam 430 bin adet self servis işlem yapıldı. Süreç içerisinde tüketicinin ihtiyaç ve beklentilerine göre iyileştirmeler yaptığımız hizmetimize nakit ödeme seçeneği de ekledik. Bu işlemlerin 194 bin adedinde kredi kartı ve 236 bin adedinde ise nakit kullanıldı. Hizmet, 6 aylık sürede 210 binin üzerinde tüketici tarafından kullanıldı ve bu sayının yüzde 49’unu sadece Self Servis hizmetini denemek için istasyona gelen yeni müşteriler oluşturdu. Türkiye’de zamandan tasarruf etmek ve self servisi kendi deneyimlemek isteyen müşterilerimizin yaptığı alışverişler sonucunda 8,2 milyon litreyi aşkın akaryakıt satışı gerçekleşti ve bu sayede 1 milyon 640 bin TL’den fazla tasarruf sağlanmış oldu.
“AYTEMİZ OLARAK GÖNÜL İŞLERİNİN HER ZAMAN İÇİNDE OLDUK”
Yeni sosyal sorumluluk projeleri gündeminizde mi? Bunlardan bahseder misiniz?
Sosyal sorumluluk projeleri, bir kez başlandığında aynı güçle, aynı hızla devam etmeniz gereken önemli bir başlık. Sosyal sorumluluk bir gönül ve sorumluluk işi. Biz de Aytemiz olarak bu tür gönül işlerinin her zaman içinde olduk. Örneğin Tohum Otizm Vakfı’yla ortak yürüttüğümüz bir projemiz var. Zaten hali hazırda Motorcu Dostu Trafik Projemiz, felsefesi ve amaçları doğrultusunda bir sosyal sorumluluk projesi. 2018 yılında hayata geçirdiğimiz, Türkiye’de daha önce yapılmamış ve gerçekten sahiplenmemiz gereken bir proje. İki yıl içerisinde yapılan eğitimler ve interaktif söyleşilerle toplamda 3 bin 500’ü aşkın kişiye birebir dokunarak motosiklet kullanımı konusunda bilinçlendirme sağladık. Bunun dışında kamu spotu, sosyal medya paylaşımları, etkinlikler, eğitimlerle yaklaşık 2.500.000 kişiye ulaşmış olduk. Bundan sonraki süreçte projeyi gerekli mercilerle görüşerek geliştirmeye ve üstüne koyarak devam etmeye niyetliyiz. Eğitim tarafında da destek olduğumuz kurum ve kuruluşlar, bireysel olarak desteklediğimiz öğrencilerimiz var.
“DOĞRU NOKTALARDA GÜZEL İŞLER YAPIYORUZ”
Otogaz ve madeni yağ alanındaki faaliyetlerinizden bahseder misiniz? Bu alanlarda da büyümeyi ve yeni yatırımlar yapmayı planlıyor musunuz?
Aytemiz olarak otogazda da çok güçlüyüz. Bu gücümüzü Türkiye’deki çok ciddi depolama kapasitesine sahip alanların Aytemiz’in bünyesinde olmasından ve otogazda çok dinamik bir yapımız olmasından alıyoruz. Müşteri beklentilerine cevap verme anlamında doğru noktalarda güzel işler yapıyoruz. Zaten büyüme ve pazar payı oranlarına baktığınızda Aytemiz’in otogazdaki ortalaması 5,4’tür. 2019’daki sınırlı büyümeye rağmen bizim yüzde 9’lara varan bir büyümemiz var. Otogaz zahmetli ve zor bir iş ama bizim için çok iyi gidiyor. Taşıma ve depolama gibi kendi içinde riskleri olan ama doğru yönettiğinizde Türkiye’nin Avrupa’daki önemli pazarlarından biri. Biz de kendimizi önemli bir oyuncu olarak görüyoruz. Pazar payımızı daha da arttırarak devam etmeyi hedefliyoruz.
Madeni yağ tarafında güçlü bir iş birliğimiz var. Dünyanın en büyük madeni yağ markalarından biri olan Castrol ile çalışıyoruz. Birbirini çok iyi anlayan ve çok güzel ilerleyen bir iş birliğimiz var. Hem Aytemiz’in hem de Castrol’ün hızlı karar alan yapısının ve müşteri odaklı yaklaşımının çok faydasını görüyoruz. Dolayısıyla bayi teşkilatımız da çok mutlu. Castrol’ün, akaryakıt tarafında en verimli çalıştığı istasyon ağlarından birisinin Aytemiz olduğunu söyleyebilirim.
“2020 KARARLARININ ÖNCÜ OLMASI NETLİK AÇISINDAN ÖNEMLİ”
EPDK’nın kar marjı paylaşımına ilişkin kararı bazı şeyleri değiştirecek gibi görünüyor. Bu durum özel intifa dönemini nasıl etkiler? Konuya ilişkin yorumlarınız nelerdir?
Bu kararın 2020 öncesinde alınmış olmasının önemli olduğunu düşünüyorum. En azından kim hangi yatırımı yapıyorsa, şu an yürürlükte olan EPDK kurul kararlarına göre bir planlama yapacak. Her şirket, her bayi buna göre hesabını yapacak, serbest piyasa koşulları içinde bir karar verecek. Dinamik olmaktan bahsettik ya, biz Aytemiz olarak koşullara hızlı uyum sağlama kabiliyeti olan bir şirketiz. Bu süreci de sorunsuz atlatacağımızı düşünüyorum.
“AYTEMİZ SAHADA YAŞAYAN BİR ŞİRKETTİR”
Gazetemiz aracılığıyla bayilerinize nasıl bir mesaj vermek istersiniz?
Aytemiz’i Aytemiz yapan değerlerimiz var. Biz bayilerin en çok tercih ettiği marka unvanına sahip şirketiz. Bu Sayın İsmail Aytemiz’in bu markaya kazandırdığı bir felsefedir. ‘Biz bayinin dostuyuz, bayinin yanındayız’ diyoruz. 2020 stratejimiz aynı felsefeyi korumak, daha da çok sahada olmak. Ben sahanın gücüne inanan ve oradan da gelen bir insanım. Bunula ilgili planlamalarımızı çoktan yapmış durumdayız. Önümüzdeki ay itibariyle daha fazla sahada olacağız. Bayilerimizle tanışmak için sabırsızlanıyorum. Tüm bölgelere gidip, yüz yüze, onların sıkıntılarını, memnuniyetlerini dinlemek istiyorum. Biz çok dinleyen, dinlerken fikrini söyleyen, fikir üreten, konuşan, konuşturan bir şirketiz, öyle olmaya da devam etmek istiyoruz. Dolayısıyla aynı sıcak ve yakın yaklaşımımıza devam ediyoruz. Ticarette 2 taraf da mutluysa verimli bir ilişkiden bahsetmek mümkün olabilir. Aytemiz plazada karar alan, plazada yöneten bir şirket değil, sahada yaşayan bir şirkettir.